Técnicas de negociación como estrategias de entrada al mercado de Costa Rica :

Abstract

"Las negociaciones se dan cuando ninguna de las partes que intervienen en la misma tiene la total autoridad para decidir sobre un asunto particular. Para obtener lo que se busca dentro de una negociación, es necesario ceder algo que la contraparte desea. El proceso que se sigue en una negociación es flexible, ya que cada una de éstas posee diferentes elementos, participantes y asuntos a negociar. Sin embargo, existen una serie de pasos por medio de los cuales se puede llegar a la conclusión de un acuerdo, de la manera más adecuada posible. Al igual que existe un proceso para realizar la negociación, las personas que intervienen en la misma o negociadores, deben de reunir un conjunto de características que contribuyan al logro de mejores resultados para nuestra posición. También importante, es el hecho de decidir cuáles serán las técnicas que se emplearán durante la negociación, ya que éstas determinarán nuestra posición frente al contrario e influirá grandemente en los acuerdos a los que se pudieran llegar. La forma de realizar negociaciones internacionalmente, se puede ver influida por la manera en que la mercancía u objeto negociado será llevado al país destino, por ello, los diferentes métodos de exportación, con su diverso grado de responsabilidad, presentan variadas opciones para las empresas mexicanas interesadas en llegar al extranjero. La empresa regiomontana Plásticos Iga, fundada en 1965, es una de las más importantes empresas productoras de juguete dentro de la República Mexicana. Ha sabido satisfacer los gustos y deseos de los consumidores a través de 30 años de presencia en el mercado, no sólo en la zona norte, sino dentro de todo el territorio nacional, consolidándose como una empresa fuerte, y llegando a todas y cada una de las ciudades más importantes . dentro del país. En un intento por diversificar sus mercados, Plásticos Iga ha contemplado la posibilidad de introducir sus productos al país de Costa Rica, el cual se presenta como un mercado muy atractivo debido a la serie de condiciones facilitadoras para el comercio internacional con las que cuenta. El ciclo de producción y la capacidad instalada con que cuenta Plásticos Iga, permiten destinar una parte de su producción a la satisfacción de mercados en el extranjero. La manera de exportación que se presenta como la forma más conveniente, dadas las características y posibilidades que reúne la empresa, es la denominada exportación indirecta, la cual no implica asumir tanto riesgo ni compromiso por parte de la empresa, a la hora de realizar el envío y la introducción de los productos al país extranjero. Más específicamente, Plásticos Iga deberá de decidir si empleará como intermediario, para dicho propósito, a un agente comprador o a un agente de exportación. Ambos ofrecen múltiples ventajas y presentan algunas desventajas que tendrán que ser evaluadas por la empresa. Así, el intermediario servirá como contraparte de Plásticos Iga en la negociación, y será con ellos que se tendrá que llevar a cabo dicho proceso, al igual que la aplicación de las técnicas de negociación, las cuales deberán ser la de promesas y amenazas, y la de cooperación. Con ellos se tendrá que evaluar los objetivos perseguidos por ambos, discutirlos, negociarlos y aprobarlos, para poder concretar un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes. "