Determinación de estrategias para la distribución de cerveza para clientes claves

Abstract

El presente documento tiene como objetivo el analizar y dar recomendaciones sobre el sistema de distribución que opera en la distribuidora de Cervecería Cuauhtémoc Moctezuma llamada Agencia Monterrey Centro. Esta distribuidora da servicio a 521 clientes denominados ""clientes clave"" esparcidos por toda la Ciudad de Monterrey y su área metropolitana . Los otros 12,000 clientes de Cervecería Cuauhtémoc Moctezuma son atendidos por otras distribuidoras, a estos clientes se les ha llamado clientes convencionales. Se realizaron diferentes análisis y se realizó un estudio de tiempos y movimientos. Los puntos donde se llevó acabo la investigación fueron los siguientes: alcance de la definición de clientes clave, roles y funciones del personal, oportunidades en el reparto, cargas de trabajo de la fuerza de ventas. Los principales hallazgos fueron los siguientes: la clasificación actual de clientes no va de acuerdo a una estrategia diferenciada de servicio, ya que los clientes que representan para la Cervecería, grandes volúmenes y altos márgenes de operación, tengan el mismo servicio los que clientes que manejan volúmenes menores y cuyo costo de atención es mayor al beneficio que éstos representan. En este proyecto se replantea la definición de cliente clave para enfocar los esfuerzos de la fuerza de ventas hacia los clientes realmente importantes actualmente, los roles y funciones de la fuerza de ventas están enfocados a solamente dos actividades, la generación de órdenes y su entrega, dejando atrás actividades que generan valor a los clientes y son importantes para lograr una relación duradera. En este proyecto se elaboran recomendaciones para retomar estas actividades generadoras de valor, y poder tener un impacto en el mercado y en la percepción de los clientes y consumidores, el reparto, por otro lado, no cuenta ni con el equipo adecuado, ni con los recursos humanos necesario para llevar con eficiencia esta labor . Así mismo, se debe buscar el poder garantizar una jornada de trabajo justa. Se realizó un estudio de tiempos y movimientos, del cual se partió para la elaboración de un modelo de simulación donde se corroboró que el esfuerzo físico de la gente es sobrehumano. Se realizaron algunas propuestas para disminuir la jornada de trabajo y balancear la carga de trabajo de una manera equitativa. El tipo de estudio es descriptivo ya que se analizaran indicadores claves de distribución. El procedimiento de este proyecto se base en el estudio de cuatro puntos básicos en la distribución, que son: estudio y análisis de los roles de la fuerza de ventas, estudio de los diseños de las estructuras de los tipos de camión, análisis de la definición del mercado objetivo, cargas de trabajo; adicional a esto se elaboró un estudio de tiempos y movimientos. El objetivo de este proyecto es evaluar la distribución de cerveza en los clientes clave de Cervecería Cuauhtemoc, para realizar propuestas y recomendaciones para lograr una reducción de costos y ofrecer un mejor servicio.