Desarrollo del perfil del gerente de ventas en una empresa familiar regiomontana

Abstract

El presente estudio pretende definir el perfil del Gerente de Ventas en una Empresa Familiar regiomontana, describiendo las características y habilidades que esta deberá tener. El análisis se realizó desde tres puntos de vista: el de los Directores. el de los Gerentes y el de los subordinados. En el Capítulo 1 se incluye el planteamiento del problema, el objeto de estudio y los alcances y limitaciones del presente trabajo. En el Capítulo 11 se presenta el marco teórico en donde se define a la Empresa Familiar en cuanto a sus características y etapas. se analizan también las ventajas y desventajas de la pequeña empresa y las oportunidades y riesgos que esta enfrenta. En este capítulo se define también el perfil de puestos y la diferencia existente con el análisis del puesto. En Capítulo 11 se describe de acuerdo a Stephen Covey ( 1994) las características del Gerente en la Empresa Familiar de las cuales se desprendió la elaboración de la encuesta. Las características se complementaron con la visión que Eva Kras (1990) describe en el estilo gerencial del ejecutivo mexicano. En el Capítulo 111 se mencionan los pasos que se dieron para realizar el estudio, el diseño del instrumento, la determinación de la muestra y la propia aplicación de la encuesta. En el Capítulo IV se revisaron los antecedentes históricos de la organización, el giro de la empresa y su historia. En este capítulo se presentan también el análisis y resultados de la información. En el Capítulo V se mencionan las características y habilidades que debe poseer el Gerente de Ventas de acuerdo al estudio realizado. En este mismo capítulo aparecen las conclusiones y algunas recomendaciones a la empresa para poder implementar el perfil.